Árazási stratégiák


Ez a cikk több mint egy éve került publikálásra. A cikkben szereplő információk a megjelenéskor pontosak voltak, de mára elavultak lehetnek.

Egy vállalkozás életében az eladási árak kulcsfontosságú szerepet töltenek be. Miért és vajon milyen hatással vannak az árak a vállalkozás egészére és ezen keresztül az elérhető profitra?


Az árazási stratégia lényege

Az árazási stratégiánknak összhangban kell lennie üzleti céljainkkal, mind hosszú távon, mind pedig rövid távon. Más árstratégiát igényel, ha egy terméket vagy szolgáltatást szeretnénk a piacra bevezetni, vagy például egy csomagban, esetleg előfizetéses formában értékesíteni. Amennyiben az adott dolgot folyamatosan elő kell állítani, a profitráta lassabban változtatható (növelhető), mintha egy könyvről vagy cd-ről van szó, amit egyszer kell csak elkészíteni. Hasonló elveket érdemes megfontolni szolgáltatás nyújtás esetében, amikor a profitabilitást komolyan befolyásolja, hogy a szolgáltatás nyújtásához szükséges-e személyes/telefonos/skype jelenlét, vagy pl. tréninget tartunk, ahol egy vevő helyett akár több tucatot is egyszerre elérhetünk.

A vásárlók árérzékenysége

A vásárlók árérzékenysége függhet a pénztárcájuk vastagságától, és attól is, hogy mennyire ismerik az adott termék vagy szolgáltatás előnyeit, annak hasznát az életükre. Ennek megfelelően vannak tájékozottabb és kevésbé tájékozott vásárló-jelöltek, vagy más néven érdeklődők. Tehát e szempontok mentén érdemes összeállítani egy termékskálát, ahol a legolcsóbb termék még a kevés információval rendelkező embereknek szól, és ahogy haladunk a drágább termékek felé, úgy nő a termék által képviselt érték illetve a vásárló számára nyújtott és általa felismert előny.

Árazási stratégiák típusai

Alapvetően öttípusú árazási módszert szeretnék röviden bemutatni, melyek használatosak a vállalkozói szférában, ezek a következők:

Navigátor Adózás modul

Az Art. Navigátor és az Áfa Navigátor csomagban, 10% kedvezménnyel.

A navigátorok a jogi eljárásokat a kezdeményezéstől a lezárásig folyamatábrákkal követik végig, a kapcsolódó anyagok (jogszabályok, Nav-állásfoglalások, nyomtatványok) egy kattintással elérhetőek.

Megrendelés >>

1. Érzésből árazás

2. Konkurencia árai alapján történő árazás

3. A vásárlótól függő árazás

4. Költség plusz haszon elvű árazás

5. Várható megtérülésen alapuló árazás

Érzésből árazás

Nagyon egyszerű módszernek tűnik, bár valószínűleg a legkevésbé hatékony, ha el akarjuk kerülni a pénzügyi bukást. Amikor nincs alapos piackutatás és csak megpróbáljuk kitalálni, hogy a vevők mennyi pénzt fizetnének a termékünkért, gyakorlatilag olyan, mintha orosz rulettet játszanánk. Aki csak reménykedik, hogy jól „lőtte be” az árait, sokat fog aggódni és készülhet az instabil működésre.

Konkurencia árai alapján történő árazás

A konkurens termékek és szolgáltatások árainak vizsgálatára alapuló árazás a leggyakoribb módszernek tekinthető. Vannak olyan szakmák, ahol nagyon könnyű megszerezni a többiek árait, mert vagy nyilvánosak, vagy a különféle szakmai szervezetek közzéteszik az adott szakmára vonatkozóan ajánlott, irányadó árakat. Más iparágakban szerteágazóak az árak, sőt, teljesen egyediek, ezért nehéz információt szerezni a konkurencia árairól. A piacról megszerezhető árakból kiinduló árképzés több ponton is elvérezhet. Először is az adott iparágban vagy szakmában szokásos piaci ár nem foglalkozik az adott cég sajátosságaival. A piaci ár egy átlagos ár, amely mögött nagyon különbözően működő vállalkozások lehetnek. A cégek költségstruktúrája más és más lehet, mint ahogy piaci stratégiája is. Így, ha erre az átlagra alapozunk, az jól is, de sajnos rosszul is elsülhet. A másik tényező pedig az, hogy az áraink hogyan alakulnak a szokásos piaci árakhoz képest. Az átlagár alá megyünk, mert csak így remélünk versenyelőnyt? Úszunk az árral, és középről választunk árat, hogy ne lógjunk ki a sorból? Igen ám, de akkor miért válasszon a vevő minket, mitől leszünk egyediek és különlegesek?

A vásárlótól függő árazás

Fontos, hogy tájékozódjunk a vásárlók véleményéről a termékkel illetve szolgáltatással kapcsolatosan, amivel foglalkozunk, de ez semmiképpen se legyen az egyedüli döntő tényező az árak kialakításánál. Készíthetőek felmérések, vevői tesztelések, fókuszcsoportos kutatások arra vonatkozóan, hogy a potenciális vevők vajon mennyit lennének hajlandóak fizetni. A kapott válaszok azonban függnek a megkérdezettek pillanatnyi állapotától, érdeklődésétől, nyitottságától, igényük erősségétől, és a termék vagy szolgáltatás bemutatásától, annak minőségétől is. Több élű fegyver, inkább tájékozódási célra alkalmazzuk.

Példák az áfatörvény alkalmazásához

Jelen kiadványunk olyan gyakorlati példatár, amely az általános forgalmi adózás területén leggyakrabban felmerülő jogeseteket és azok megoldását tartalmazza.

Megrendelés >>

Költség plusz haszon elvű árazás

Az eddigiekben bemutatott árazási módszerek közül ez az első, amely már számításokon is alapul. Rendkívül sok vállalkozás alkalmazza ezt a módszert. A lényege, hogy először meg kell határozni a költségeket, majd egy elfogadható vagy elvárt hasznot adunk hozzá a költségekhez és ez adja ki az eladási árat. Ez a metódus tehát már figyelembe veszi a költségeket és a hasznot is. Jól hangozhat elsőre, de mégis több hibája, illetve hiányossága is van. Az első, hogy belülről kifelé történik a tervezés, azaz csak a nálunk felmerült költségekre épít, és nem foglalkozik azzal, hogy a vevő mennyit fizetne a termékért vagy számára az milyen hasznossággal bír. A vevőket nem érdekli, hogy annak a terméknek vagy szolgáltatásnak az előállítása nekünk mennyibe került, ha az számára nem bír megfelelő értékkel, nem fogja kifizetni érte még a minimális összeget is csak azért, hogy mi ne legyünk veszteségesek. Ezáltal a költségeink és az elvárt hasznunk megtérülése nem a vevő problémája, hanem a mienk.

Várható megtérülésen alapuló árazás

Az ötödik és egyben utolsó módszer a sorban a várható megtérülésen alapuló árazás. Ez arról szól, hogy úgy tekintünk a vállalkozásunkra, hogy minden egyes befektetett pénzegységünk után mekkora profitot szeretnék kapni a költségek levonása után egy bizonyos idő múlva. A várható megtérülésen alapuló árazás természetesen egy befektetői szemléletű modell, hiszen az elvárt profitra épít, mégis figyelembe veszi a költségeket. Ez sem egy tökéletes módszer, mert a piaci változásokat és a gazdasági környezet alakulását nem veszi igazán figyelembe, mégis az előző módszerek hibáit többé-kevésbé kiküszöböli.

Hogyan érdemes nekiállni befektetői szemlélettel az árképzésnek?

Ezt egy példával tudom a legjobban szemléltetni. A modellt érdemes rugalmasan kialakítani, hogy az egyes tényezőket könnyen tudjuk változtatni. Tervezzük el, hogy mekkora adózás utáni vagyont szeretnénk felhalmozni egy év alatt, legyen ez az összeg 10 millió forint. Nézzük meg, mennyibe kerül egy egységnyi terméket vagy szolgáltatást előállítani nagyságrendileg, és hogy ezzel a költséggel mennyi lesz a darabszám, amit elő tudunk állítani. Ha pl. egy termék előállítása 25.000 Ft-ba kerül, és ebből 100 db-ot tudunk előállítani havonta, akkor 2,5 mFt lesz a havi költségünk, azaz 30 mFt az éves költségünk. Ahhoz, hogy a 10 mFt-os profitot elérjük, szükségünk lesz 40 mFt-os bevételre. Osszuk el ezt az éves gyártandó mennyiséggel és teszteljük le az így kijött 33.000 Ft-os eladási árat a következő szempontok szerint:

– hogyan viszonyul az értékhez, amit az adott termék képvisel?

– mennyit lenne hajlandó a termékért a vevő fizetni?

– hogyan alakul a termék eladási ára a konkurens termékekhez képest.

Ha ezeket a szempontokat megnéztük, tovább tudjuk alakítani az árakat. Így ha a fentieket egy táblázatban rögzítettük, nagyon egyszerű lesz a tételek változtatásával összeállítani az árazást.

(Forrás: Dan Kennedy & Jason Marrs – Óriási profittartalmú árazási stratégiák vállalkozóknak)

A cikk szerzője Lakatos Zsuzsa transzferár- és adószakértő, a Tax Revolutions Kft.  ügyvezetője.



Kapcsolódó cikkek

2021. szeptember 23.

Lekapcsolja 3G hálózatát a Magyar Telekom

A Magyar Telekom 2022 második félévétől nem tartja fent tovább 3G hálózatát; a 3G technológia kivezetése a korlátos frekvenciakészlet szempontjából hatékonyabb kihasználást jelent, hiszen a felszabaduló sávokat hosszabb távon 4G-re, 5G-re lehet majd használni – közölte a cég.

2021. szeptember 23.

Lezárult a GVH téglapiaci vizsgálata

A Gazdasági Versenyhivatal (GVH) július végén indított gyorsított ágazati vizsgálatot a kerámia-falazóelemek hazai piaci folyamatainak feltárása érdekében. A nyilvános társadalmi konzultációt követően a hatóság közzétette honlapján a vizsgálat eredményeit összefoglaló jelentését.