Így neveld a startupodat járvány idején – innovatív válságkezelés Koronavírus

Ez a cikk több mint egy éve került publikálásra. A cikkben szereplő információk a megjelenéskor pontosak voltak, de mára elavultak lehetnek.

Korszerű digitális eszközök, gondos projekt alapú tervezés, közös ötletelés akár az ügyfelekkel is és gyors reagálási képesség. Cikkünkből kiderül, hogy mindezek mellett még mely tényezők segíthetik át a jelenlegi válsághelyzeten a startup vállalkozásokat.

“Ha kitör a vihar, mindenki a természete szerint cselekszik. Van, ki elnémul a félelemtől. Van, ki menekül. Van, ki elbújik. És van, aki szárnyát kitárja, és sasként szárnyal a szélben.”

Egy régi vicc szerint egy magyar és egy japán hajó halászik a tengeren. A japánok hálója mindig telis-tele van hallal, míg a magyar legénységnek csak néha-néha sikerül kifognia néhányat. Pedig a másik hajó sem újabb, vagy jobban felszerelt, és a japán matrózok sem ügyesebbek magyar társaiknál. A magyar hajó kapitánya szeretné kideríteni, mi lehet az oka a csekélyke zsákmánynak, mit csinálnak jobban a japánok. Ezért meghívja a másik hajó kapitányát vendégségbe. Vacsora közben aztán felteszi a kérdést:

– Hogy lehet az, hogy önök mindig sok halat fognak, míg mi szinte semmit?
– Ó, ez nagyon egyszerű – mosolyog a japán kapitány-, ha mi kihúzzuk a hálót, és azt látjuk, hogy nincsen benne hal, akkor visszadobjuk a hálót. Önök pedig ilyen esetben tartanak egy értekezletet.

A gyors cselekvés a kreativitással karöltve csodákra képes. Ami a kreativitást illeti, ebben sokszor volt segítségemre az „Ötletgenerátor”. Ez egy brainstorming kártyacsomag, és magyar nyelvű változatát 2008-ban adta ki a Z-Press Kiadó. A színes kártyák, az ötleteink kiértékelését segítő kérdések, technikák, és a hozzájuk kapcsolódó kézikönyv jól alkalmazhatóak új termékek, innovációk „kitalásakor”, de szinte bármilyen vezetői és marketing probléma megoldásához segítségül hívhatóak. A lényeg a képek, kérdések inspirálta ötletekben rejlik.

A könyvecske valós eseteken keresztül mutatja be, miként fordított vesztes helyzeteket sikerré pusztán a gondolkodásmód megváltoztatása.

Az „Ötletgenerátor” szerzője Michael Michalko, egyike a világ legismertebb kreativitás szakértőinek. Az amerikai hadsereg tisztjeként hírszerző szakembereket és nemzetközi tudósokat irányított, a vezetése alatt álló team a NATO számos katonai, politikai és gazdasági problémájának megoldására, majd a CIA kötelékében alkalmazta az általa kifejlesztett kreatív gondolkodási technikákat és módszereket, amelyekből a kártyákból kapunk ízelítőt. . Tanácsadóként ügyfelei közt tudhat sokakat a „Fortune 500” vállalatok vezetői közül is.

A fentebb említett kézikönyvből idézem az alábbi esetet is, amelynek változatlan aktualitása annak fényében is érdekes, hogy a kiadvány az USA-ban először 1994-ben (!) jelent meg.

Hogyan tudjuk a szolgáltatásokat a visszájára fordítani?

Tekintsünk vissza a múltba, amikor az orvosok még gyakran házhoz jártak. Az orvoshoz menés helyett azonban fordítsuk meg a műveletet és vizsgáljuk meg magunkat otthon.

A kutatók kifejlesztettek egy személyi egészség monitoráló rendszert házi használatra. Hamarosan a fogyasztóknak lehetősége lesz arra, hogy az otthoni kényelemben ellenőriztessék egészségügyi állapotukat. A vérnyomás-, szív- és vesevizsgálat olyan könnyű lesz, mint egy otthoni terhességi teszt. A rendszert használó páciensek interneten küldhetik át az eredményeket orvosuknak, aki így közölni tudja velük mi a teendő. Az orvos bizonyos esetekben szakemberekkel ellátott mentőautót küld ki a komplikáltabb vizsgálatok és beavatkozások elvégzésére.”

Még mindig a kreativitás a kulcsszó, és ennek nyomán a startupok. E cégek olyanok, mint a gyors reagálású hadtestek, amelyek ismerik és ki is használják a legmodernebb IT megoldásokat.

„Régi” megoldás új környezetben: a projekt alapú munkavégzés

Az elsősorban az építőipar vagy a marketing szolgáltatók világából ismert munkavégzést miden olyan esetre is adaptálhatjuk, amely egyébként működhet otthon – a most felkapott kifejezéssel élve „home office” – keretei között.

A startup-ok többsége egyébként már a koronavírus-járványhoz kapcsolódó első bejelentések után – azaz jócskán a szükségállapotot megelőzően – átállt a teljes egészében távmunkában végzett tevékenységre.

A mondás szerint olcsó húsnak híg a leve, de ez az online eszközök, platformok esetében nem feltétlenül igaz. Ezekből sok ingyenesen elérhető, ráadásul nem csupán az „egy időben egy helyen a csapat” problémára adnak megoldást, de még a munka hatékonyságát is jótékonyan befolyásolják.

Így például az online tartott, több szereplős megbeszélésekhez – a közismert Skype mellett – az üzleti célokra kialakított Google Hangouts Meet vagy a Zoom remek eszköz lehet a csapat számára, míg a projekt menedzseléséhez (határidők és felelősök meghatározása, részfeladatok, a projekt státusza) ad segítséget a Trello vagy a Facebook workplace.

De találhatunk a neten kitűnő eszközöket az egyes projektekhez szükséges idő méréséhez, vagy akár a jellemzően nagyméretű fájlok biztonságos küldéséhez is. (Az időméréssel nyert adatoknak a vezetőség később is hasznát veszi majd, ha finomítani szeretné az önköltségszámítást és a pénzügyi tervezést a cégnél.)

Persze ezek a remek eszközök sem mentesítik a vállalkozások tulajdonosait a tervezéstől, és ez alatt nem az „ülj a laptopod előtt reggel 9-től délután 5-ig” irányelvet kell értenünk (a startupokra egyébként is jellemző a rugalmasság a munkaidő beosztásában is), hanem a projekt alapú tervezésről beszélünk. Ez azt jelenti, hogy nem a napi munkaidőt, annak kezdetét és végét jelöli ki a menedzsment, hanem feladatokat tűz ki, és azokhoz kapcsolódóan mérföldköveket határoz meg, ezekhez pedig határidőket és felelősöket rendel.

Ez egy minden érintettet motiváló, igazi win-win helyzetet teremt, amelyet különösen értékelnek majd azok a csapattagok, akik gyermekeik digitális oktatását is „vezénylik” otthon, a munkavégzés mellett.

Nem túlzás azt mondani, hogy most, a járvány miatt azok számára is új helyzetet teremt a home office, akik egyébként nem először dolgoznak az otthoni íróasztaluk mögül. Ahány csapattag, annyi élethelyzet, annyi egyéb problémával kell – a gyerekek ellátásától a bevásárlás az idős hozzátartozóknak feladatán át a szomszéd néni kutyájának sétáltatásáig bezárólag – megküzdeniük, a napi munkavégzés mellett.

Ezért szükség van egy akciótervre a váratlan helyzetek megoldására is (a startup-oknak mindig van „B”, sőt „C” vagy „D” terve is).

A te ötleted az én ötletem – a mi ötletünk

A startu-ok vezetői – szemben a „konzervatív” szervezetekkel – tisztában vannak azzal, hogy egy csoportos ötletelés milyen hasznos lehet, és ennek során nem feltétlenül azé a legjobb gondolat, akinek legmagasabb a beosztása a cégnél. Ezért a vállalkozást, annak jövőjét érintő terveiket mindig megosztják az alkalmazottakkal és bevonják őket a döntési folyamatokba. Ez növeli a vállalkozás iránti elkötelezettségüket, ráadásul sok-sok jó ötletet – adott esetben akár az aktuális probléma megoldását jelentőt – is adhatnak a menedzsmentnek.

Az sem az ördögtől való (sőt), ha az ügyfeleket is bevonja a vállalkozás a feladat megoldásába, mondjuk azzal, hogy a cég helyzetét és az eddig körvonalazódott elképzeléseket megosztja velük: sok jó ötletet és támogatást kaphat tőlük is.

Jó példa erre- bár őket nem nevezném kifejezetten startupnak –kedvenc helyi cukrászdám, amely a járványhelyzetre való tekintettel átállt az online rendelésre és házhozszállításra. Ezt egy hirdetési kampánnyal (például a Facebookon is) vezették be úgy, hogy felkérték az érdeklődőket egy kérdőív kitöltésére, amelyben többek között a rendelés és kiszállítás megrendelők szerinti optimális idejéről (mikor rendelnének szívesebben, délelőtt vagy délután, ezen belül mely órákban, hétvégén vagy csak hétköznapokon, egész héten, stb.), sőt arról is faggatták, hogy bizonyos értékhatár feletti megrendelések esetén minek örülnének jobban: ingyenes szállításnak, árkedvezménynek esetleg ajándék sütinek.

Bár a házhozszállítás – a kérdőívből nyert adatokat felhasználva – már beindult, de a vásárlókat azóta is rendszeresen megkérdezik mindenféléről a szolgáltatással, a termékek minőségével kapcsolatban.

Offline cégek az online térben

Ahogyan egy klasszikus vendéglátásból élő vállalkozásnak – mint kedvenc cukrászdám – bejött az online biznisz, más, eddig csak „az üzletbe, irodába bejön a vevő, az ügyfél” típusú értékesítésre építő cégeknek is érdemes tevékenységüket átemelniük az online térbe.

A gyors reakció és az online jelenlétre való fókuszálás a későbbikben is kifizetődő lesz majd.

Ehhez a vállalkozásnak
• ki kell alakítania az értékesítései technikai hátterét (webshop, online iroda);
• meg kell keresnie a célcsoportját a Facebook-on, Linkedin-en, Instagrammon és közvetlenül és rendszeresen kommunikálnia velük.

Ha a cég potenciális célpiaca az ún. Y vagy Z generáció, akkor célszerű a webshopot, online irodát összekötnie a Facebook vagy Instagram profiljával, hogy lehetséges legyen a közösségi oldalról történő, átkattintás nélküli azonnali vásárlás.

Általában is, de különösen a szolgáltató cégeknek – például tanácsadóknak, coach-oknak, nyelvoktatóknak – a streaming (videómegosztó) platformokkal is meg kell ismerkedniük, mint például a Facebook live vagy az Instagram Live is, ezek segítségével élő vagy előre felvett adásokat juttathatnak el megrendelőikhez.

Azoknak a vállalkozóknak, akik megszokták, hogy termékeiken (ideértve most a szolgáltatásokat is) szerepel az árcédula, és a vásárló ennek alapján dönt, vagy megveszi, vagy sem, most meg kell barátkozniuk a személyre szabott ajánlatok gondolatával, sőt gyakorlatával.

A részletek hatalma: személyre szabott árajánlat, mi van a „csomagban”

Ha a remélt vásárlóknak, ügyfeleknek csak egy katalógust, a szolgáltatásaink rövid leírását küldi el a cég (akár postán, akár online), az nemcsak hogy nem elegáns megoldás, de bevételre se igen számíthat így.

Jobb, ha előzetesen egyeztetik a megrendelő igényeit, majd ahhoz szabott árajánlatot készítenek, ha lehetséges, több verzióban is. Jól teszik, ha megadnak egy olcsóbb és egy drágább, extrákkal kiegészített lehetőséget is, így a megrendelő elgondolkozhat rajta, hogy hajlandó-e több pénzt áldozni egy minőségi termékért, szolgáltatásért, vagy inkább megmarad az egyszerűbb megoldás mellett.

A különböző voucherek, bérletek termékkapcsolások hatalmáról se feledkezzenek meg. Ezek révén is sok megrendeléshez juthatnak, sőt érdemes összekötniük az akciókat különféle ajánlási programokkal is. Például – akár egy egyébként is kínált kedvezmény mellé – továbbiakat is, vagy ingyenes terméket, szolgáltatást is felajánlhatnak, ha a vásárló egy vagy több új megrendelőt hoz a cégnek.

A termékei, szolgáltatásai árához kapcsolódóan arról is informálja a vállalkozó a vásárlót, hogy mi minden jár a termék vagy szolgáltatás megrendelésével, vagyis pontosan miért is fizet a megrendelő. Így az könnyebben hoz döntést, mérlegelve, hogy a pénzéért azt kapja-e, amit valóban szeretne. Emellett a teljesítés, vagy a szállítás határidejét is célszerű feltüntetni a termék, szolgáltatás leírása mellett.

Az árajánlat személyre szabottsága mellett, annak formai megjelenése is nagyon fontos, mert csak így kelthet az professzionális benyomást a vállalkozásról. Az árajánlatban legyen egy címoldal céglogóval, címzettel és feladóval, a szövegrészt pedig tagoljuk úgy, hogy a dokumentum könnyen áttekinthető legyen.

Az ajánlatok személyre szabottsága és vevőcsalogató mivolta inspirálja a „vásárlói élményteremtést”, de ez már egy másik cikkem témája lesz majd.

Végezetül, ne feledkezzünk meg arról a bölcsességről sem, miszerint:

Ha nem a megoldás, akkor a probléma része vagy

Nem vagyok sem orvos, sem járványügyi szakember, de abban biztos vagyok, hogy a koronavírus elsősorban humán, egészségügyi probléma.

Ha egy vállalkozás ebben a helyzetben is törekszik arra, hogy képességeit, szaktudását, tárgyi és szellemi kapacitásait a közösség szolgálatába állítsa – fogalmazhatnék úgy is, hogy morálisan jól vizsgázik -, az megbecsülését, hosszabb távú kapcsolatait sikerrel alapozhatja meg ezzel.

Azoknak, akik szeretnének elmélyedni a startup-ok világában, megismerve az őket sikeressé tevő módszereket, technikákat, ajánlom Eric Ries e témában magyarul is megjelent könyveit:
• Lean Startup – Hogyan tegyük ötleteinket sikeressé és fenntarthatóvá?
• A startup módszer – Tanuljunk a startupoktól, csináljuk meg nagyban!

Azoknak pedig, akik a „gyakorlat teszi a mestert” alapon inkább rögtön a megvalósításba vágnának bele, sokat segíthet (akár az online eszközök kiválasztásában, akár a megfelelő marketing stratégia kidolgozásában) a https://briefly.work/business oldalról letölthető, kisvállalkozásoknak szóló „Túlélőcsomag”. (Fentiekben magam is az általuk ajánlott online platformok közül válogattam.)

---