Változóban a banki kkv-stratégiák

Ez a cikk több mint egy éve került publikálásra. A cikkben szereplő információk a megjelenéskor pontosak voltak, de mára elavultak lehetnek.

Az elmúlt időszakban a bankok zöme elsősorban a hiteltermékekre koncentrált a kis- és középvállalkozói ügyfeleinél, és gyakran a „növekedjünk az ügyfélbázissal együtt” stratégiáját követte: ám most szükségszerű változások várhatók az üzletpolitikákban – derül ki a Zeb, az EFMA és az Erste csoport közös tanulmányából.

A tanulmány készítői szerint a hitelek értékesítésének lehetősége és az egyszerűen elérhető refinanszírozási források féloldalas bevételi szerkezethez vezettek, ahol a hitelezésből származó bevételek (a költségek és a kockázatok leszámítása előtt) túlsúlyba kerültek az egyéb bevételi forrásokkal szemben.

Egyrészt a nagyfokú kereslet és a nemzetgazdaságok dinamizmusa, másrészről a megfelelő eszközök és adatok hiánya miatt több bank is kockázatos lépéseket vállalt, és a hitelkihelyezéseknél nem minden esetben hozott körültekintő döntést.

Ez a körülmény viszont minden valószínűség szerint megváltozik 2009-ben, és az új kihívás abba rejlik, hogy jobb egyensúlyt kell találni az értékesítés, a kockázatok és a hatékonyság között, egyszersmind olyan világos üzleti modellt kell kidolgozni, amit a felelős vezetők be is tartanak.

A felmérésben megkérdezett bankok több mint 70 százaléka szerint a szolgáltatások jó minősége jelenheti a három fő sikertényező egyikét a kkv-üzletágban, több mint 60 százalékuk pedig ide sorolta a személyes kapcsolatokat is.

A megkérdezettek tapasztalatai szerint ugyanakkor jobb az együttműködés, ha a kkv-ügyfelekkel külön divízió foglalkozik, mintha valamelyik nagy – lakossági vagy vállalati – üzletágba sorolják be őket. Az értékesítési politika a tanulmány megállapítása szerint eltolódott az ügyfélbázis növelésének irányából a meglévő ügyfelek körében elért nyereségnövekedés felé.

Ami pedig a termékpalettát illeti: a felmérés eredményei alapján a letisztult skálát felvonultató hitelintézetek eredményesebben működnek, mint a teljes palettát a kínálatban tartó szereplők.

Forrás: Világgazdaság Online

---